説明は丁寧にするべきか？

商談のときに、商品の説明などをとても丁寧にしているのに、お客さんは全く興味をもってくれない、と悩んだことはありませんか。いくら一生懸命話しても、お客さんにその言葉が届いていない場合は、説明が丁寧すぎることに原因があるかもしれません。もちろん丁寧であることは大切ですが、どの部分を丁寧に話すかがポイントです。

そこで知っておいてほしい営業のコツが、お客さんに推測させることです。人には、1つのある事実を元に、他の事柄まで一方的に推測する習性があるそうです。営業職においてもこの習性を利用することができます。

例えば、商品を導入したお客さんの体験談を、資料の1つとしてお客さんに示すことがあります。ところが、それを説明する際に、その内容を丁寧に全て読み上げる営業マンがいますが、そのようにしても効果はほとんどありません。それは、すでに商品の説明の際に、そのメリットや効果などを聞かされているため、何度も繰り返されてもわずらわしいだけだからです。また、他のお客さんの体験談をただ聞いていても、リアリティがなくイメージが広がりません。

事例を紹介する場合は、1つでも2つでも良いですが、それらを明確に語るのが営業のコツです。会社の業務内や抱えていた課題、問題解決のための商品の活用法、そして現在得られているメリットなどを限られた範囲内で深く語るのです。

そのような説明の仕方をすることで、現実性が増し、イメージも広がるので、お客さんは勝手に推測してくれるようになるのです。