お客さんとの“波長”

営業マンとして働き始めると、最初はお客さんが自分のどこを見ているのか気になると思います。まず、話し方や身なり、商品に関する知識などが挙げられると思います。でも、それ以上に大事なことは“波長”です。つまり、お客さんとの相性が合うかどうかです。これは、営業のコツをつかむことにつながります。身なりなども当然大切なことですが、波長の合わない人とは契約にまで至らないでしょう。

たとえば、営業マンが時間にきちんとした性格の場合、そのお客さんも同じように時間にきちんとしていることが多いのです。逆に、営業マンが時間にルーズな場合、そのお客さんも時間にルーズなことがあるのです。

それでは、お客さんと波長が合わないと気づいた場合は、どのようにすれば良いのでしょう。営業のコツとしては、無理やり顧客になってもらおうとする必要はありません。その理由は、波長の合わないお客さんは、自分の足を引っ張っるだけだからです。

また、会社の売り上げというのは、優良な20％のお客さんによって、収益の80％をもたらすと言われますが、良くない20％のお客さんによって、不利益の80％をもたらすとも考えられています。営業の仕事を続けるうちに、クレームを言うお客さんに遭うこともあるでしょう。このような事態にならないためにも、お客さんに対して意味もなく頭を下げて、お客さんの言いなりになるような「お願い営業」にならないように注意することが必要です。