新人教育係りのメリット（2）

新人営業マンの教育係になると、自分にとっても多くのメリットがあります。営業のコツとして、教育係になった際に心得ておくことがいくつかあります。

新人に教える段階が終了したら、新人をあなたの下に立たせて仕事を与えましょう。初めは、時間的に余裕のある簡単な仕事をやらせて、彼の実力を確認するのです。もし彼が失敗した場合は、あなたの指導に問題がなかったか、会社内のシステムにおいて、ミスしやすい環境ではないのか、などを確認する必要があります。

また、お客さん役と営業マン役に分かれて、新人とトークの練習をするのも営業のコツです。新人は、まだ商品に関する知識が乏しいので、お客さんの視点により近いことになります。「新人の質問＝お客さんの質問」と考えて答えましょう。新人が問いかけてこない場合は、こちらから質問をしましょう。例えば、「こんな機能があることを知っていますか」、「この商品のメリットはわかりますか」といったことです。

あなたがお客さん役をやる場合は、新人はあなたのトークを真似るでしょう。つまり、客観的に自分の営業トークを聞けるということです。そして、自分の良くない点にも気づいたり、お客さんの気持ちを理解できたりするはずです。

このような過程で、新人社員はかなり成長するはずです。そして、あなたもその分飛躍できるでしょう。新人を指導するという責任のある役を引き受けて、あなたも共に成長できるように頑張ってください。
  

新人教育係りのメリット（1）

新入営業マンは、これからの成長を望んで、意欲に満ちています。新入社員に積極的に接し、エネルギーを分け与えてもらうのも営業のコツの1つです。そのため、ぜひ新入の教育係を引き受けましょう。責任のある役ですが、あなた自身の営業スタイルを矯正できるチャンスにもなります。

教育係には、さまざまなメリットがあります。例えば、他人に教えることによって、自分自身の知識や経験を整理することができます。また、自分の仕事を手伝ってもらうこともできます。さらに、お客さんの視点に立つこともできます。

営業マンは、つい課題や数字の処理に明け暮れ、自分を顧みることを怠ってしまいます。人を指導した経験のある人はわかるでしょうが、人を教えるのは非常に難しいです。同僚の営業マンなら、すぐに伝わる内容でも、新人に教える場合は、理解できるように言い換えなければなりません。また、相手の知らない言葉がある場合は、1から教える必要性も出てきます。

例えば、子供と一緒に「しりとり」をするとします。子供相手のしりとりは、案外、苦戦するものだと気づくはずです。大人の自分はボキャブラリーが圧倒的に多いはずですが、子供の知らない言葉を安易に出すと、「それ何？」ということになり、その言葉を新しく教える必要があります。このように、相手の持つボキャブラリーのレベルに合わせて、話をすることはとても大変のことなのです。

でも、人に教えることを通して、知識、商品、会社を整理し統合することができるはずです。現在の状況を確認して整理することは、会社や商品の課題や長所を見つけて、成長するための最初のステップとなります。営業のコツとして、新人社員を指導する役を買って出ましょう。
  

営業マンのトーク術

突然知らない営業マンから電話がかかってきたら、たいていの人は早く切りたいと思うでしょう。そこで営業マンは、「早く切りたい」というお客さんの思いを、「話を少し聞いてみよう」と思わせなければなりません。そこで営業のコツとして、トークの中でお客さんの心に響くキーワードを発することが重要です。

お客さんは、たいてい営業マンが話す内容を聞き流していますが、営業マンがトークの中で興味を示すキーワードを出すことができれば、お客さんの心を動かすことができるはずです。そのため、短い時間で、お客さんの心をどれだけ反応させられるかがポイントなのです。

今までの経験を振り返り、お客さんが反応した言葉があったら、それをピックアップしてノートなどにまとめておきましょう。また、上司や同僚などに効果的なキーワードを聞いてみるのも良いでしょう。そして、トークの中にそのようなキーワードを盛り込むのです。

トークに盛り込むと効果的なキーワードの1つには、「数値」が挙げられます。商品や会社の業績などを具体的に数値として示すことで、お客さんもイメージが広がりやすくなるのです。たとえば、「この商品は、たくさんの会社に導入されています」というよりも、「約1400もの会社に導入されています」と言った方が、程度の大きさが伝わるものです。トークの中で数字を盛り込むことが、営業のコツなのです。

ただし、重要なキーワードを盛り込んでも、それを聞き流されてしまったら意味がありません。聞き流されないためには、そのキーワードの部分に強弱をはっきりとつけて話すことです。そして、キーワード以外の部分はある程度早口で話し、メリハリをつけるのです。そのように工夫して話すことで、きっとお客さんは興味を示してくれるはずです。
  

できる営業マンの癖

売り上げ成績の良い営業マンには、共通する営業の法則があります。

まず1つは、優れた自己分析の能力があることです。トップ成績の営業マンは、自分の成長した点、契約できたポイント、今後の課題などを明確に答えることができます。ところが、成績の伸び悩む営業マンでは、すぐに答えることができない人が多いです。

できる営業マンは、仕事が終わると、その日の仕事がこれからの自分をどう成長させるか、反省すべき点はどこなのか、と毎回振り返って自己分析を行う癖がついています。客観的に自分のことを理解できている人は、自分が次にとるべき行動が把握できています。そのため、他の人と比べて、格段に早く成長することができるのです。つまり、常に仕事を振り返り、自己分析を行うことが営業のコツなのです。

仕事後の振り返り作業は、週末でも月末でも良いですが、できれば商談の直後に行いましょう。なぜなら商談直後は、自分とお客さんの詳しい会話の内容や手ごたえを明確に覚えているからです。振り返り用のノートを用意して、その日の内容、良かった点、改善しなければならない点などを記入し、そのノートを週末や月末に再度読み返す習慣をつけましょう。これが、できる営業マンになるための営業のコツなのです。

営業成績の伸びる営業マンとそうでない営業マンの違いとは、実はちょっとした努力の積み重ねによります。努力をコツコツと繰り返すことで、結果的に大きな差が出るのです。商談が終わったら振り返ることを習慣にして、トップ営業マンを目指しましょう。
  

デメリットを説明すべきか？

お客さんに商品のデメリットを伝えた方が良いかは、お客さん1人1人によって判断するのが営業のコツなのです。デメリットをどの程度示すかは、そのお客さんの商品に関する知識や、どれだけ理解できているかによって決まります。

例えば、ある程度商品に関して知っているお客さんの場合は、メリットとデメリットのどちらも説明することで、営業マンに対する信頼性を高めます。お客さんの中には、「不備のない商品なんてありえない」という考え方の人もいます。また、「他社ではデメリットとなることでも、使用環境が異なる自社の場合はデメリットにはならない」と営業マンがしっかりと説明すれば、お客さんもよく理解できるはずです。そのため、このような人には、デメリットを説明することが営業のコツなのです。

また、商品に関してよく理解できていないお客さんに対しては、あまりデメリットを示しすぎないのが営業のコツです。このようなお客さんは、自分の知らない商品に対して、警戒心をもっているはずです。そのため、デメリットを説明されたら過剰に反応して、メリットが薄れてしまうからです。

デメリットを示した方が良い場合でも、その後のフォローを忘れてはいけません。「デメリットがない商品など存在しない」と考えているお客さんに対しては、「確かにデメリットはありますが、この点に関しては全く影響はありません」と、その人にとって無関係のデメリットを伝えるのです。

また、商品を単品で使用した場合にデメリットとなる場合は、「オプションを加えることで、デメリット回避につながります」、「このデメリットについては、このような対策をとれば問題ありません」などのように、デメリットに対する解決策を示すことが営業のコツです。
  

警戒心を解く方法

お客さんが警戒心を抱く理由は、人それぞれのポイントによって異なります。例えば、お客さんAは、「自分をうまいこと言いくるめて、商品を無理に購入させようとするのではないか」と警戒しているかもしれません。また、お客さんBは、「聞いたこともない会社の人だけど、この会社の商品は問題ないのだろうか」と不安を抱いているかもしれません。

重要なのが、相手が警戒心を抱く最大の理由が何なのかを把握し、それを突き止めることが営業のコツなのです。お客さんAのように、「無理やり商品を買わされるのでは」という思いが伝わってきたら、営業マンは、お客さんの不安な気持ちもよく理解できていることを伝えましょう。

もう1つの営業のコツは、商品のデメリットをあえて説明するのです。商品のメリットばかり説明するのでなく、デメリットも告げることによって、お客さんに「正直な営業マンだ」という好印象を与えて、警戒心も取り除くことができるのです。

ただし、デメリットを掲示するには、直接お客さんがデメリットだと感じられない情報を選んでください。さらに、お客さんにとって十分メリットだと感じる情報を付け加えるのです。

また、お客さんBのように、会社の信用性に対して不安を抱いていると感じたら、会話の中で意識的に、会社の業界内占有率や取引の実績などを盛り込むのです。そのようにして、さりげなく信用性の高い会社であることをアピールするのが営業のコツです。

お客さんが警戒して不安を抱いている場合は、その理由がどこにあるのかをよく観察して、適した言動をとることが大事なのです。
  

不安感を解消させる方法

商談のときに、購入に迷っているお客さんの不安感を取り除くトーク術を紹介します。

人というのは、確信をもって判断ができない場合には、自分と近い人物の言動を真似する傾向にあるそうです。お客さんに安心感をもってもらいたいのなら、「信頼性」と「類似性」という2つのポイントを踏まえたトークを身に付けましょう。

例えば、ある人がメガネを購入しようとメガネ店へ出かけて、そこで気に入った商品があったとします。しかし、自分には少し色が派手すぎて合わないかも、と購入するか迷っています。でも、店員から、そのメガネは自分と同年代の男性から人気があることを知らされると、「自分が使ってもおかしくないんだ」とほっと安心して購入を決めます。

この例を、営業マンの立場となって置き換えてみましょう。商談の際に、勧めた商品をお客さんが買うかどうかためらっていることが伝わってきたら、それはお客さんが確信をもって判断することができない状況にあるということです。

そこで、「このような事実があるから、お客さんの判断は誤っていませんよ」と、そのお客さんが信頼できる情報を与えるのが営業のコツなのです。そのように後押しをすると、お客さんは安心して自分の判断に確信が持てるようになるのです。そのためには、営業マンが与える情報は、お客さんを信頼させるだけではなく、類似性の役割をもつ情報でなくてはなりません。

つまり、「お客さんと同じような要望や課題を抱えている人も、同じ商品を買い求めているから大丈夫」という、信頼性と類似性の高い情報をお客さんに与えるのが営業のコツなのです。
  

無理な要求をされたら（2）

お客さんに無理難題を押し付けられたら、会社の事情を利用して拒否する方法に加え、いかにも検討しているかのように振舞う方法を使うのが営業のコツです。

お客さんの要求に対して、「それは受けることができない」とすぐに拒むのではなく、「難しいと思いますが、担当者と話し合ってみますね」と答えるのです。結果としては断ることになりますが、検討を示唆しているように見せかけることで、営業マンの態度に誠実さを感じ取り、「できる限りのことをしてくれた結果だったら仕方がない」と、お客さんも引き下がる気持ちになるのです。

ただし、この方法を使う際には注意が必要です。検討を進めると言われれば、当然お客さんは期待感を持つようになります。そして、結果的に要望が通らなかったら、お客さんはかえって不快感を抱くようになる可能性があるのです。そのため、決してお客さんに期待させないように、あらかじめ説明することが営業のコツなのです。例えば「このような事情があるので、難しいと思いますが会社で相談してみます」と、要望が通る可能性が低いことを、しっかりと伝えておかなければなりません。

また、多少の時間をとって返答することは大切ですが、あまりに長い間待たせると、お客さんをさらに怒らせてしまいます。お客さん側も、要望が通らなかった場合の策を、検討する必要があるわけですから。相手の事情も考慮しながら、断るタイミングを見当するのが営業のコツなのです。
  

無理な要求をされたら（1）

お客さんが無理な要望を持ちかけてきた場合の営業のコツを紹介します。

商品をなかなか買ってくれないのに、無理な言いがかりばかりを言うお客さんに対して、営業マンは「そのような無茶な注文は受けられない」と、面と向かって反対していては、無駄な時間を費やすだけです。

お客さんの無理難題には、上手にかわすことが営業のコツなのです。その方法の1つには、受け付けられない要求を出された場合に、それを引き受けられない理由を、会社や規定の責任にしてしまう方法があります。

お客さんが要求をしたときに、「それはできません」と営業マンがあっさりと拒んだら、お客さんは簡単には引くことができなくなるでしょう。それは、お客さんにも何か事情があって要求を出しているからです。

そこで営業のコツとしては、「お客さんのために、どうにかしたいのですが」と、まずはお客さんの立場を尊重した上で、会社側の内部事情を明かす振りをするのです。そのようにすると、お客さんも「そういった事情があるのなら仕方ないですね」と引き下がる根拠となるわけです。

ただし、この方法を使うには注意が必要です。会社の事情を明かす振りをしても、それが明らかに嘘だとわかれば信用を失います。また、どんな要求も、すぐに会社や規定に責任を押し付けて拒否していたら、責任能力のない営業マンだと思われてしまいます。

この点については、相手の意向に答えられない会社の事情を説明した上で、別の件に関してはできるだけ協力していく、という誠心誠意も見せつけることが重要です。
  

笑顔と相づち

世間話のネタをしっかり用意していても、営業マンの表情が硬かったら、お客さんの緊張を解きほぐすことはできません。もちろん商談のときも同じです。商談のときでも世間話をしていても、「笑顔」で話すことが営業のコツなのです。

でも、新人営業マンにとっては、笑顔を作ることが思いのほか難しいかもしれません。笑顔を無理やり作ろうとすると、ぎこちない不自然な笑顔になってしまいます。そして、お客さんは不信感を抱くようになり、気まずい雰囲気になってしまうでしょう。

お客さんの目の前でも、ナチュラルな笑顔でいるためには、あらかじめ準備が必要になります。そこで、心がけなければならないことは、普段から笑顔で過ごすことです。お客さんの前でいつも良い姿勢の人は、プライベートでも姿勢が良いです。それと同じように、いつも笑顔の人は、どのような場面でもナチュラルな笑顔でいられます。商談の前には、トイレなどで鏡を見ながら、自然な笑顔ができているか確認してから本番に臨みましょう。

また、笑顔と同様に営業のコツとして心がけて欲しいのが「相づち」です。お客さんが発言したことに対して、リアクションを大きくとって相づちを打ちましょう。そうすることで、自分の発言に興味をもってくれたと感じ、お客さんも話をしやすくなります。相づちを大きくとることは、話を弾ませる原動力となるのです。

自然と相づちが打てるようになるためには、さまざまな相づちのバリエーションを勉強しておくことが大切です。相づちが身に付くと、相手との会話の中にリズム感が出て、さらに商談や世間話が盛り上がるようになるでしょう。
  

世間話のネタ

商談をスムーズに進める営業のコツとして、商談の前に、お客さんと世間話をすることで、お互いの心を開くことが大切です。

世間話のネタとして、お客さんのことや相手の会社の話題を取り上げる際は、相手にとってうれしいことをネタにしないといけません。例えば、いつもメールの返事が早いことに感心したり、相手の会社の新商品に興味を示したりなど、相手が喜ぶようなネタを選んで話すことが営業のコツです。そうすることで、お客さんは「自分（会社）のことをよく理解してくれている」と、その営業マンを信頼するようになります。

相手をネタにする際の営業のコツとしては、具体的な内容をピックアップして褒めなければいけません。ただ漠然と褒めているだけでは、相手の心までは伝わるはずがありません。相手を褒めるためには、お客さんのことを普段からよく観察したり、事前に調べたりすることが重要なのです。

お客さんの会社をネタにするのなら、その会社がホームページを開いている場合は何度も確認したり、会社の業務内容などを調べたり、訪問した際には、会社内の環境や社員たちの雰囲気まで気にする努力が必要なのです。

また、世間話で最も多いネタは、天気や社会現象のネタだと思います。このようなネタは、その時話題となっている話を取り上げれば良いので話やすいです。しかし、逆に言えば、何も工夫なしに話し始めては軽薄過ぎてしまいます。「今日は暑いですね」と言われても「そうですね・・・」で話は終わってしまいます。また、プロ野球などの話をしても、興味のない人にとってはおもしろくありません。

このようなネタはただの世間話に終わってしまい、お互いの心を和ませて、スムーズに商談を進めるきっかけにはならないことが多いので注意が必要です。
  

場を和ます方法

商談の場を和ませるための営業のコツには、「世間話」が挙げられます。世間話というのは、お互いが本音で話すことができ、心も和むと思います。商談という本番の前に、世間話でウォーミングアップすることにより、営業マンもお客さんも商談にスムーズに入ることができるのです。

世間話をするには、事前にネタを用意しておく必要があります。それには、営業マン自身のこと、お客さんのこと、社会や天気のことなどが良いでしょう。

営業マンの中には、自分のプライベートについて話せば、お客さんと心の距離が近づけると考えている人もます。ところが、お互いの趣味が合わない場合は、お客さんにとってはうっとうしいだけです。自分のことを話す場合は、お客さんにとって興味のある話題を視点に、ネタを見つける必要があるのです。

自分のことの中でも、一番ネタとして取り上げやすいものは、「仕事のネタ」です。仕事のネタとは、自分が取り組んでいる仕事や、業界の傾向などについてです。ただし、話の流れを売り込みにつなげては、お客さんは離れていってしまうでしょう。

また、営業マン自身のことについて、お客さんからいろいろな質問をされることもあると思います。どんな質問でも答えることができれば、その営業マンの印象を残すことができます。質問に詰まらずに答えられるように、いろんなネタを用意しておくのが営業のコツなのです。

そのためには、次のポイントを整理しておきましょう。会社に入社した動機、過去の経歴、将来の夢といった、現在・過去・未来の3つの観点をもとに、話せるようにまとめておくのです。
  

営業職のメリット

商売や営業は、顧客の数にかかっています。素晴らしい商品を所有していても、マーケティング力（集客力）とセールス力（売る力）を備えていなければ、全く意味はないのです。つまり、営業は顧客がないと成り立たないのです。そのため、お客さん側から来てもらえないのなら、営業マン側から働きかけないといけないということです。

営業会社に勤めている人は、営業成績の振りわないと、入社と退社を繰り返すことになります。商品を売ることができる人と、売ることができない人に分かれます。それでは、この2つの違いはどこにあるのでしょうか。最初からすぐに売るのは難しいかもしれませんが、営業のコツをつかみ努力すれば、誰でも徐々に売れるようになるはずです。

営業職の一番のメリットは、商品が売れてくると、自分の収入も上がってくるということです。自分が頑張れば、それだけ給料に反映されるので意欲も出てきます。また、収入面以外にも、会話やコミュニケーション能力も身に付いてくるので、職場の同僚との人間関係を築いたり、恋人や夫婦間のきずなも改善されたりするでしょう。

また、営業のコツを身に付けると、収入が飛躍的に上がるので、自分の欲しかった物を購入できるようになり、さまざまな目標ができ、仕事や人生を楽しめるようになります。また、営業マンとしての結果が出ると、営業のテクニックやコツをまとめた本を出版することができたり、セミナーを開催したりできるようにもなります。