温泉大好き営業マンののほのん日記

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商談をスムーズに進める営業のコツとして、商談の前に、お客さんと世間話をすることで、お互いの心を開くことが大切です。

世間話のネタとして、お客さんのことや相手の会社の話題を取り上げる際は、相手にとってうれしいことをネタにしないといけません。例えば、いつもメールの返事が早いことに感心したり、相手の会社の新商品に興味を示したりなど、相手が喜ぶようなネタを選んで話すことが営業のコツです。そうすることで、お客さんは「自分（会社）のことをよく理解してくれている」と、その営業マンを信頼するようになります。

相手をネタにする際の営業のコツとしては、具体的な内容をピックアップして褒めなければいけません。ただ漠然と褒めているだけでは、相手の心までは伝わるはずがありません。相手を褒めるためには、お客さんのことを普段からよく観察したり、事前に調べたりすることが重要なのです。

お客さんの会社をネタにするのなら、その会社がホームページを開いている場合は何度も確認したり、会社の業務内容などを調べたり、訪問した際には、会社内の環境や社員たちの雰囲気まで気にする努力が必要なのです。

また、世間話で最も多いネタは、天気や社会現象のネタだと思います。このようなネタは、その時話題となっている話を取り上げれば良いので話やすいです。しかし、逆に言えば、何も工夫なしに話し始めては軽薄過ぎてしまいます。「今日は暑いですね」と言われても「そうですね・・・」で話は終わってしまいます。また、プロ野球などの話をしても、興味のない人にとってはおもしろくありません。

このようなネタはただの世間話に終わってしまい、お互いの心を和ませて、スムーズに商談を進めるきっかけにはならないことが多いので注意が必要です。
  

商談の場を和ませるための営業のコツには、「世間話」が挙げられます。世間話というのは、お互いが本音で話すことができ、心も和むと思います。商談という本番の前に、世間話でウォーミングアップすることにより、営業マンもお客さんも商談にスムーズに入ることができるのです。

世間話をするには、事前にネタを用意しておく必要があります。それには、営業マン自身のこと、お客さんのこと、社会や天気のことなどが良いでしょう。

営業マンの中には、自分のプライベートについて話せば、お客さんと心の距離が近づけると考えている人もます。ところが、お互いの趣味が合わない場合は、お客さんにとってはうっとうしいだけです。自分のことを話す場合は、お客さんにとって興味のある話題を視点に、ネタを見つける必要があるのです。

自分のことの中でも、一番ネタとして取り上げやすいものは、「仕事のネタ」です。仕事のネタとは、自分が取り組んでいる仕事や、業界の傾向などについてです。ただし、話の流れを売り込みにつなげては、お客さんは離れていってしまうでしょう。

また、営業マン自身のことについて、お客さんからいろいろな質問をされることもあると思います。どんな質問でも答えることができれば、その営業マンの印象を残すことができます。質問に詰まらずに答えられるように、いろんなネタを用意しておくのが営業のコツなのです。

そのためには、次のポイントを整理しておきましょう。会社に入社した動機、過去の経歴、将来の夢といった、現在・過去・未来の3つの観点をもとに、話せるようにまとめておくのです。
  

商売や営業は、顧客の数にかかっています。素晴らしい商品を所有していても、マーケティング力（集客力）とセールス力（売る力）を備えていなければ、全く意味はないのです。つまり、営業は顧客がないと成り立たないのです。そのため、お客さん側から来てもらえないのなら、営業マン側から働きかけないといけないということです。

営業会社に勤めている人は、営業成績の振りわないと、入社と退社を繰り返すことになります。商品を売ることができる人と、売ることができない人に分かれます。それでは、この2つの違いはどこにあるのでしょうか。最初からすぐに売るのは難しいかもしれませんが、営業のコツをつかみ努力すれば、誰でも徐々に売れるようになるはずです。

営業職の一番のメリットは、商品が売れてくると、自分の収入も上がってくるということです。自分が頑張れば、それだけ給料に反映されるので意欲も出てきます。また、収入面以外にも、会話やコミュニケーション能力も身に付いてくるので、職場の同僚との人間関係を築いたり、恋人や夫婦間のきずなも改善されたりするでしょう。

また、営業のコツを身に付けると、収入が飛躍的に上がるので、自分の欲しかった物を購入できるようになり、さまざまな目標ができ、仕事や人生を楽しめるようになります。また、営業マンとしての結果が出ると、営業のテクニックやコツをまとめた本を出版することができたり、セミナーを開催したりできるようにもなります。
  

営業成績を上げている営業マンは、どうして次々と売ることができるのでしょうか。そのような営業マンの一部には、自分勝手な人や横暴な人もいるようです。中には、他の営業マンのお客さんを横取りしてしまうような欲にまみれた人もいます。ところが、このような営業のやり方をする人は、一時的には売り上げを伸ばすことができても、その状態が続くことはないでしょう。売り上げを伸ばし続ける営業マンには、しっかりとした理由と営業のコツがあるはずなので、それを習得しましょう。

売り上げを伸ばすコツとは、率直に言うと、「売れる人のマネをすること」です。例えば、ある人のようになりたいのなら、多くの時間をその人と一緒に過ごしたり、どんな思考をしているのかを注意して観察したりしましょう。

このような方法は、営業職においてだけでなく、スポーツの世界でも効果が現れます。ずっと人のマネばかりではいけませんが、最初は優秀な先輩のマネをしてみましょう。参考書などを読んで知識を得るのも良いですが、もっとも大切なことは行動することなのです。これは、営業職についてだけでなく、あらゆることにおいての成功へつながるのです。また、そんなに深く考え込まないことも大切です。

営業力をアップさせる営業のコツとは、現場に出てからの練習を繰り返すことです。うまく売ることができなかった場合は、その原因は何だったのかを考えて、何度も続けることで必ず売れるようになるでしょう。
  

営業マンとして働き始めると、最初はお客さんが自分のどこを見ているのか気になると思います。まず、話し方や身なり、商品に関する知識などが挙げられると思います。でも、それ以上に大事なことは“波長”です。つまり、お客さんとの相性が合うかどうかです。これは、営業のコツをつかむことにつながります。身なりなども当然大切なことですが、波長の合わない人とは契約にまで至らないでしょう。

たとえば、営業マンが時間にきちんとした性格の場合、そのお客さんも同じように時間にきちんとしていることが多いのです。逆に、営業マンが時間にルーズな場合、そのお客さんも時間にルーズなことがあるのです。

それでは、お客さんと波長が合わないと気づいた場合は、どのようにすれば良いのでしょう。営業のコツとしては、無理やり顧客になってもらおうとする必要はありません。その理由は、波長の合わないお客さんは、自分の足を引っ張っるだけだからです。

また、会社の売り上げというのは、優良な20％のお客さんによって、収益の80％をもたらすと言われますが、良くない20％のお客さんによって、不利益の80％をもたらすとも考えられています。営業の仕事を続けるうちに、クレームを言うお客さんに遭うこともあるでしょう。このような事態にならないためにも、お客さんに対して意味もなく頭を下げて、お客さんの言いなりになるような「お願い営業」にならないように注意することが必要です。
  

営業のコツの1つとして、お客さんに印象を与える話し方があります。成績を上げる営業マンは、その方法を身に付けています。

その話し方は、電話であっても飛び込みであっても、どんな営業方法の場合においても、20秒以内でお客さんにとってのメリットを伝えることです。どのような商品を勧める場合でも、お客さんは初めの数十秒間だけは話を聞いているでしょうが、それから長々と話が続くと、全て説明する前に断られることが多いです。要するに、営業は最初がとても重要だということが言えます。挨拶や身なりなども怠ってはいけませんが、最初の20秒という短い時間に話すトークにかかっているのです。20秒間と言っても、内容を急いで話せば良いというわけではありません。

まず、簡単に挨拶をしてから、相手にメリットとなることを単刀直入に伝えます。そして、会話の中で数字を入れてそれを強調することが営業のコツなのです。このように話すことで、商品の内容について、お客さんにより具体的でわかりやすく伝わり、現実性を帯びるようになります。

シンプルな説明でお客さんが興味をもってくれたようなら、そこでは連絡先を聞くだけにして、後日電話やダイレクトメールで攻めるのも1つの方法です。テレアポや飛び込み営業では、商品をその場で買わせようとせずに、興味を持ってくれる人を集めてから勧める方が効率的なのです。なぜなら、お客さんからしてみれば、飛び込み営業などは、初対面の人からのいきなりのアプローチと言えるからです。
  

営業のコツをつかむことで、営業成績を一定に保つことができるようになります。

営業職をしていると、仕事の調子が良い時期もありますし、悪い時期もあります。このような状態を繰り返すことはよくあることでしょうが、ずっと調子の悪いままでは、当然成績を上げることができません。その理由は、落ち込んだ状態が長く続けば続くほど、どんどん売り上げも下がっていくからです。営業の仕事をするのなら、自分の状態や緊張感を調整して、常にモチベーションを高く維持していることが大切なのです。

野球などのスポーツにも言えることですが、営業マンを続けているとスランプに陥るときがあります。それでは、このスランプから抜け出すには、どうしたら良いのでしょう。それは、好調のときの行動を振り返ってイメージをするのです。好調だったときのことを振り返るには、商談件数や話した内容、行動表などを形としてしっかりと残しておく必要があります。そのような地道な努力をして、自分が不調のときと好調のときを比較し、良くなかった点を把握することで、スランプから脱け出すことができるのです。

また、第三者からアドバイスをもらうのも、スランプに陥った場合の営業のコツです。自分の近くにいつもいる人なら、自分の言動に気づいているはずです。第三者に指摘してもらって、初めて自分で気づくこともたくさんあると思います。

この2つの方法はとても単純なことですが、調子の悪いときだけでなく、調子良く売れたときも、つねに反省を繰り返すことが大事なのです。
  

お客さんへのアプローチで大切なことは、短時間で相手が受けるメリットをどれだけ説明できるかです。はじめてお客さんにアプローチするのは、誰でも緊張すると思います。どんなに立派な営業トークを事前に考えておいても、本番で緊張して頭の中が空っぽになってしまったら台無しです。

電話営業の場合は、ノ−トやメモなどを見ながら会話しても、お客さんにはわからないので安心です。そのため、最良の営業トークを考えておき、紙に書いてスクリプト（台本）を作っておくのが営業のコツなのです。

スクリプトを作成する際のコツは、優秀な営業マンのトークを参考にすると良いです。書き方は、箇条書きで要点をまとめるのではなく、挨拶から一字一句内容を細かく書き留めておきます。お客さんは人それぞれ違うので、数通りの対話を予測して、すばやく切り返すことができるようにしておくのが営業のコツです。

また、ノートを見ていることが相手にわからないように、単調な読み方にならにようにしてください。相手の反応が良くない場合は、その都度、どこが悪かったか確認して、適した受け答えを考え直し、修正してください。これを何度も繰り返し行うことで、パーフェクトな営業トークマニュアルが出来上がるのです。

ただし、お客さんとの会話の中で、営業マンがしつこく切り返すと嫌われてしまいます。営業トークのポイントは、最適なマニュアルを身に付け、だらだらと話さず、主要な言葉だけを簡単に説明することです。そして、相手の話も聞ける、聞き上手になることも重要です。
  

お客さんと商談をしていると、つい失礼なことを言ったり態度をとったりしてしまうのではないかと、心配になるかもしれません。営業マンの最も重要な時間は、“商談”のときです。そんな大事な席でのマナーは、うまく商談を円滑に進める役目を果たすのです。そのため、お客さんの気分を損ねるような態度は、厳として慎む必要があるのです。それでは、新人の営業マンが戸惑いやすい場面を挙げるので、心当たりのある人は注意してください。

椅子の座り方は、お客さんよりも決して先に座らずに、勧められてから「失礼します」と一声かけてから座りましょう。

経験の少ない新人の営業マンは、お客さんのどこを見て話したら良いのか、戸惑ってしまうかもしれません。緊張して相手の目を見ることができず、下ばかり見ながら話していては、意欲のない人だと疑われてしまいます。逆に、ずっと視線を合わせられるのも、あまり良い気分ではないものです。そこで、営業のコツとして、視線はお客さんの鼻辺りや口元に向けて、目もたまに見るようにし、相づちを打つようにすると良いです。

タバコについては、できるだけ吸わない方が良いのですが、相手が勧めてきた場合は吸っても構いません。また、相手が吸い始めた場合は、「吸ってもいいですか」と確認をとってから吸いましょう。

常識的なエチケットやマナーを守ることは、優秀な営業マンになるための大切な営業のコツなので、普段から心がけるようにしましょう。
  

多くの顧客を抱えるようになると、お客さんからクレーム（苦情）を言われることもあります。クレームに対してしっかりと処理ができるかどうかは、営業のコツをしっかりつかんでいるかにかかっています。

「クレーム」と言っても、その内容はさまざまな種類があります。クレームというのは、お客さんの期待に反した事態が起きたことに対して不満を抱き、改善を積極的に要求してきたものです。これは、お客さんの嘆願が表に出たクレームと言えます。

お客さんからクレームを受けた場合に、重要なのはその対処の仕方です。相手が大切なお客さんとしても、相手の意見を全て鵜呑みにしてはいけません。ここでは、事実関係を冷静に見定める必要があるのです。お客さんからのクレームには、一方的な誤解などによるものも多数含まれます。そのため、クレームの内容を客観的におさえれば、その責任はどこにあるのか明確になるはずです。お客さん側の誤解によるクレームの場合は、その点を丁寧に説明し、納得してもらいます。

ところが、営業マン側に責任がある場合は、かなり慎重な対処が必要になります。お客さんを怒らせてしまったら、取引を停止させることになり、企業の信用もなくすことになります。このような場合、どのようにすれば、お客さんが敬服してくれるのでしょうか。

考え方を変えると、クレームとは信用を勝ち取るためのチャンスにもなります。クレーム処理は、どんなに辛いことを言われても、誠意をもってすばやく対応することが営業のコツです。土下座をするくらいの意気込みで対応することが大切です。お客さんは誠実な思いを感じとってくれるはずです。

また、クレームはその営業マンが全て請け負い、他の部署に責任を押し付けてはいけません。お客さんにとっては、会社内部のことは全く関係ないのです。そして、お詫びに出向く際は、その営業マンの管理責任者である上司にも同行してもらい、共に誠意を示しましょう。

クレームが解消したら深く反省して、今後も同じようなことが起きないように対策を考えましょう。